Guía de Marketing B2B Aprende estrategias para vender a empresas

El marketing B2B (business to business) es el conjunto de estrategias que necesitas implementar cuando tu cliente final es una empresa. Aunque no lo parezca, las técnicas que empleas para vender a los consumidores finales no son igual de efectivas si tu cliente es una compañía. Por eso, tienes que adaptar tu plan de marketing.

Es posible que tu cliente, a su vez, destine tus productos a consumidores finales, por lo que también tendrás que considerar técnicas B2C. Sin embargo, aunque seas un proveedor, no pierdas de vista que tú le vendes a la empresa, y no a su cliente. Pero no te preocupes, todo esto es más sencillo de lo que parece.

Diseñar un plan de marketing requiere tiempo, esfuerzo e inversión. Además, debes estar haciendo adaptaciones y correcciones constantemente, y por supuesto, probando nuevas soluciones creativas. Y es por eso mismo que debes tener claro desde un principio quién es tu cliente y cómo debes venderle.

Al igual que harías con cualquier estrategia de marketing, lo primero que tienes que hacer es elaborar tu buyer persona. Para ello, piensa en el arquetipo de los representantes de las empresas a las que quieres vender. Las dos complicaciones que encontrarás son: el número de personas es mucho menor, y por otro lado, el nicho de mercado está mucho más segmentado.

Esto implicado que hay canales de comunicación generalistas, como las redes sociales, que pueden resultar menos efectivos que en otros casos. Las ferias y los congresos siguen siendo los canales más utilizados. Sin embargo, no desprecies soluciones como campañas de email marketing.

Diferencias entre el marketing B2B y el B2C | Cómo reenfocar tu plan

Es cierto que el marketing B2B y el B2C (business to consumer) tienen muchos elementos en común. Sin embargo, al tener una audiencia con características muy diferentes, las estrategias y sus aplicaciones difieren considerablemente. Por ello, lo primero es aprender a comunicarte con este peculiar público.

La principal diferencia es que el cliente B2B realiza compras en nombre de una empresa. Por su parte el cliente B2C es un consumidor individual que compra para si mismo. Pero además, tienes que considerar más diferencias:

• Los clientes B2B buscan un retorno de la inversión mientras que el cliente B2C busca satisfacer una necesidad o entretenimiento. Esto significa que el marketing B2B debe resaltar la experiencia de usuario.
• El representante de una empresa se mueve impulsado por la lógica mientras que el consumidor final se mueve más por la emoción.
  Las empresas están acostumbradas a tratar con intermediarios, mientras que los consumidores buscan hacer una compra directa sin complicaciones.
• El marketing B2B debe tener en cuenta que la decisión de compra no sólo depende de la persona con la que trata. Casi siempre necesitan consultar con otros miembros de la empresa. El cliente B2C puede tomar sus propias decisiones.
• Las empresas buscan soluciones duraderas en el tiempo, mientras que el particular no busca necesariamente eso.
• Hay muchos casos, y puede que sea el tuyo, en el que una empresa vende tanto a otras empresas como a particulares. Habrás visto muchas marcas con líneas “for business”. Si este también es tu caso, tendrás que elaborar estrategias diferentes como si vendieras distintos productos aunque sean el mismo.

Sea como sea, ten siempre en cuenta que las necesidades de las empresas son diferentes ya que buscan rentabilidad y productividad.

Estrategias de marketing B2B para mejorar tu comunicación y alcance

Como hemos dicho, tu plan de marketing B2B necesita una estrategia única y diferente adaptado a ese tipo de clientes. Sin embargo, hay una serie de líneas de actuación que pueden resultarte especialmente útiles y eficaces. A continuación, te contamos 4 estrategias que te van a ayudar a mejorar tu comunicación con las empresas:

1. Refuerza la imagen de tu marca: por regla general, las empresas suelen ser más receptivas a comprar a otras empresas cuando se sienten identificadas con ellas. Para conseguirlo, tienes que reforzar tu imagen corporativa siguiendo estrategias como definir los valores de tu marca. También puedes llevar acabo acciones de responsabilidad social corporativa.
2. Mejora tu presencia online: si no tienes presencia en canales digitales, prácticamente no existes. Esto es un hecho al que todas las empresas, grandes y pequeñas, se enfrentan. El marketing de contenidos, hacer campañas de posicionamiento SEO y contar con una web actualizada son acciones imprescindibles. Cualquier empresa desconfiará de ti si no tienes una imagen digital definida, trabajada y sobre todo actual.
3. Haz campañas de email marketing: el email marketing no es algo precisamente nuevo, pero pese a lo que puedas pensar, sigue siendo una estrategia muy útil y eficaz. Sobre todo de cara a las empresas. No sólo te permite contactar con otras compañías, sino que puedes automatizar el proceso para informar masivamente acerca de tus promociones. Pero antes, debes segmentar adecuadamente tu base de datos de clientes.
4. Crea una base de datos de clientes: antes de ponerte a buscar clientes, utiliza las listas de clientes que ya dispones. Captar usuarios y leads no es tan sencillo como en el marketing B2C. Mientras que con los consumidores finales los formularios y las call to action resultan muy eficaces, en el B2B, las visitas presenciales tienen especial importancia.

Marketing Digital B2B: estrategias y acciones en canales digitales

Aunque es cierto que el marketing B2B mantiene líneas de actuación tradicionales como las acciones presenciales, la digitalización también ha llegado aquí. Obviar los canales digitales es un gran error que puede costarte tu reputación y derivar en la pérdida de clientes. Si quieres crecer, debes potenciar la digitalización de tu empresa.

La optimización en motores de búsqueda, las campañas Google ADS y Social ADS y un blog son imprescindibles en un mercado cada vez más virtual. Pero vamos al principio, el marketing digital tiene que partir de una base sólida en forma de página web. La principal fuente de información acerca de tu empresa y tus productos de cara a tus clientes va a ser tu página.

También tienes que mejorar y optimizar tu presencia digital con una estrategia SEO completa: optimización de imágenes, velocidad de carga de la web, estrategia de enlaces y un largo etcétera. Las campañas PPC son otra interesante opción para aparecer temporalmente en las primeras posiciones de los buscadores.

Por otro lado, las redes sociales son un gran aliado en tu marketing B2B. Cerca del 80% de los leads B2B se producen en Linkedin. Y aunque es cierto que esta red social está orientada a las empresas y el trabajo, no desprecies otras plataformas como Facebook o incluso Instagram. Recuerda además, que los representantes de las empresas también tienen perfiles personales.

Como valor añadido, cabe destacar que las redes sociales son la herramienta más efectiva para trabajar el reconocimiento de marca y humanizar a tu empresa. No te voy a mentir, probablemente las redes no serán el canal en el que conseguirás más leads. Pero ten por seguro que las necesitas.

La venta de productos a empresas requiere una estrategia adaptada