Generar leads eficaces se ha convertido en uno de los grandes objetivos de todas las empresas que operan en canales digitales. La interacción entre la empresa y el cliente en un mundo digitalizado, es clave para atraer público y aumentar las ventas. La mayoría de las campañas de marketing buscan obtener leads por encima de todo.
Si estás leyendo este artículo es porque eres consciente de la importancia de conseguir leads y buscas nuevas estrategias para lograrlo. No obstante, es posible que no estés familiarizado del todo con el término. Para los que no tengan demasiado claro el concepto, vamos a explicar, muy brevemente, que es eso del lead.
Los leads son aquellos contactos que dejan sus datos a través de un formulario de contacto en una de tus landing pages a cambio de contenido. De esa forma, estas personas se convierten en parte de tu base de datos voluntariamente. Estos usuarios son clientes potenciales de tus productos o servicios, por lo que debes centrar tus esfuerzos en convertirlos en clientes finales.
Contar con una amplia base de datos de posibles clientes o de personas interesadas en tu marca o tus contenidos, aumenta las opciones de vender. Por ello, cuanto mayor sea el número de leads que consigas, más posibilidades tendrás de hacer nuevos clientes.
Sin embargo, esos leads deben ser de calidad. De nada te sirve tener contactos que no estén realmente interesados en tu marca. Eso significa que no se trata de conseguir cualquier dato y de cualquier manera. No tiene ningún sentido atraer vegetarianos si vendes carne. No todo vale.
Las estrategias que utilices deben estar diseñadas para atraer solamente a personas interesadas en tus productos. El contenido que ofreces tiene que estar relacionado con lo que haces. De lo contrario, ganarás seguidores, pero no clientes.
5 técnicas para generar leads | Crea tu base de datos de clientes
Si quieres generar leads de calidad para tu marca necesitas una estrategia global con una visión 360º. No puedes trabajar únicamente una parte y restar importancia a otros aspectos del proyecto. El marketing digital es un todo que se compone de muchas pequeñas acciones. Todas ellas suman. Y ten por seguro que cada técnica o estrategia funcionará si el resto también lo hace.
Social Ads
La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de conseguir leads y redirigir a los usuarios a tu web. Para ello, debes realizar una buena segmentación y dirigirte al público adecuado. Obviamente, crear un contenido en sintonía con tu buyer persona también es fundamental.
Las redes sociales y formatos como el vídeo, juegan un papel muy determinante en la decisión final de compra de muchos consumidores. Es por ello que este canal no es opcional. Prueba de ello es que la inversión publicitario en redes sociales crece de forma constante cada año, especialmente en Facebook e Instagram. Por su parte, Linkedin también está experimentando un considerable crecimiento en ese sentido.
Llamada a la acción
Redactar un buen copy es de vital importancia, pero sin una llamada a la acción, ni eso ni tus diseños importarán. Debes decirle a los usuarios qué tienen que hacer y qué esperas de ellos. Una llamada a la acción adecuada logrará que hagan clic y quieran saber más.
Sin embargo, no creas que es tan simple como escribir “más información”. La CTA (call to action) debe las palabras precisas, y sobre todo, estar en concordancia con la landing page de destino. Y esto último, aunque parezca obvio, es un error muy común que debes evitar para no defraudar al usuario.
Landing Page
Una vez el usuario siga tu llamada a la acción, aterrizará en tu landing page. Pero no está todo hecho. Aquí tienes que mantener su interés y su atención. Ten en cuenta que todavía no te ha dejado sus datos.
El objetivo de la landing es convertir a tus visitantes en leads mediante un formulario de contacto. Aunque hablaremos de eso más adelante, te recomiendo incluir algún contenido valioso como ebooks, infografías, tutoriales, etc. La landing no solo debe ser atractiva, sino también contar con una buena usabilidad.
Formulario
El último paso es que el usuario te ceda sus datos voluntariamente mediante un formulario. Para ello, te recomiendo que el formulario que diseñes sea lo más simple y sencillo posible. Algo rápido de rellenar y que resulte automático para el visitante.
No imaginas la cantidad de leads que se pierden en el último momento por un formulario demasiado largo o situado en el lugar equivocado. En esta ocasión, más que nunca, ten presente que menos es más.
Un contenido atractivo
Dejamos lo más importante para el final: los cimientos de tu landing. Hay miles de ofertas similares, y sin embargo, unas funcionan y otras no. En ocasiones, solo con cambiar el título marcas una gran diferencia.
Aquí, además del diseño, debes prestar especial atención al copy. La afirmación de miles de especialistas de marketing digital de que “el contenido es el rey” no es mera casualidad. Elaborar los mensajes adecuados para cada tipo de público es la clave para conseguir leads.
4 ideas de contenido para generar leads: aporta valor a tus usuarios
Generar leads cualificados se está convirtiendo en una tarea cada vez más complicada. Ante la proliferación de contenido, los usuarios son cada vez más exigentes a la hora de ceder sus datos o suscribirse. Esto implica que vas a tener que trabajar cuidadosamente tu contenido para conseguir llamar la atención.
A continuación, te cuento algunos de los formatos que mejor funcionan y que mayor aceptación encuentran.
Vídeos Tutoriales
Los videos tutoriales son uno de los formatos que más tráfico consiguen. La promesa de resolver un problema a los usuarios suele funcionar bastante bien. Deben ser entretenidos, sencillos y lo más corto posible.
Si un usuario piensa que puede resolver su problema en dos minutos frente otro vídeo que requiere 15, ¿cuál crees que elegirá? Y posiblemente sea más completo el vídeo largo, pero créeme, el corto tiene siempre las de ganar.
Si tu audiencia consigue su objetivo y encuentra utilidad en tus vídeos es probable que quiera suscribirse, con lo que habrás conseguido tu lead. Misión cumplida.
Quiz
Aunque no te lo parezca, un quiz en línea puede generar leads a cambio de información útil para los usuarios. Es una forma entretenida de conseguir información y datos de tus posibles clientes a cambio de unos resultados del interés del usuario.
Un ejemplo muy simple es ayudar a una persona a determinar que curso online de los que vendes quiere realizar a cambio de que te vaya facilitando información durante el cuestionario. Algunas personas son reacias a facilitar datos mediante esta herramienta. Pero bien construida, puede ser muy efectiva.
Un ebook
Un ebook, una lista de herramientas, aplicaciones… en definitiva, una agrupación de información sobre un determinado tema que sea interesante para tu nicho. Recuerda que el contenido debe ser específico si quieres conseguir leads de calidad.
Por otro lado, este formato te ayudará a posicionarte como un experto en tu campo, lo que te hará ganar visibilidad y credibilidad.
Un regalo
Prometer un regalo o una recompensa es muy atractivo para cualquier usuario. Sin embargo, debes tener cuidado si no empleas la lógica. No puedes hacer regalos generalistas, o atraerás a usuarios que realmente no están interesados en tu marca.
La clave está en ofrecer algo que interese a tu público objetivo de forma muy concreta. Puede ser algo material o puede ser algo intangible como un curso o una master class.
3 Tipos de leads: identifica a tus clientes en cada fase de la compra
A la hora de generar leads, es importante saber identificar los tipos que existen, así como entender que hay otros dos conceptos que diferenciar. Un visitante, un lead, y un cliente, son cosas diferentes. El visitante no tiene por qué ser interesante, y no tiene por qué convertirse en lead. Y un cliente, es un lead que se ha convertido en comprador. Dicho esto, vamos a diferenciar 3 tipos de lead.
Lead
Este contacto todavía está en una fase temprana. Es un usuario que todavía no está preparado para finalizar la compra. Necesita determinadas acciones que le ayuden a avanzar por el ciclo de ventas. Para que nos entendamos, necesita que le prestes atención y le quieras. Sabe que le interesa tu producto, pero no está decidido a comprar.
En este caso, es importante que te esfuerces por contactar con él y saber qué le interesa, pero sin agobiarle. Y sobre todo, mucho cuidado con intentar venderle demasiado rápido o solo conseguirás ahuyentarlo.
También es posible que realmente no esté interesado en tu marca y haya caído en tu base de datos por casualidad o por un error de segmentación.
Marketing Qualified Lead (MQL)
El usuario está interesado en tu empresa y además pertenece a tu público objetivo. Tiene grandes posibilidades de convertirse en un cliente final, ya que se encuentra en la etapa media del funnel de conversión.
Conoce tu producto y lo considera una solución posible. Tu trabajo a partir de ahí es convencerle de que, en efecto, eres su mejor opción.
Es el siguiente paso del lead a secas. Eso no significa que debas ser cuidadoso a la hora de encaminarlo hacia la compra. Debe elegir el cliente, o creer que está eligiendo. Si tiene la sensación de que tienes prisa por vender, puedes perderlo.
Sales Qualified Lead (SQL)
Esto es lo que podríamos considerar un lead caliente, es decir, que se encuentra en la fase final del ciclo de compra. Ya ha tomado la decisión de que necesita tus productos o servicios para satisfacer sus necesidades.
Pero no te confíes, aún no está la venta cerrada. Ese es, precisamente, tu cometido en este punto: cerrar la venta. Ahora sí que debes valerte de lo que tengas para conseguir la venta. Descuentos directos, demos gratuitas, visitas, etc.
Atraer y generar un lead, es el inicio del proceso de venta, y requiere tiempo y dedicación. No puedes pretender vender directamente. No suele ser tan fácil. Si consideras que no tienes los conocimientos adecuados o el tiempo necesario para ello, lo mejor es que cuentes con los servicios de una agencia de marketing digital.
Pero tengo algo seguro, y es que si no sigues un proceso lógico, probablemente no lograrás tus objetivos.
Crear una base de datos de clientes es el primer paso para vender
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