Aprende qué es un buyer persona y cómo elaborarlo para tu empresa

Seguro que el término buyer persona no es nuevo para ti, ya que esta referencia ha sustituido al público objetivo en los últimos años. El buyer persona es un perfil ficticio del cliente ideal para tu empresa,
basado en datos reales. Estás ante la base para crear tu estrategia de marketing digital o creación de contenidos.

Se diferencia del público objetivo en que no es una definición general del cliente, sino que incluye características concretas del cliente y datos basados en clientes reales. Es una definición muy concreta
y detallada. Dirigirte a un público general no te permitirá afinar tu mensaje ni tu estrategia de comunicación. Tú quieres y necesitas llegar a clientes interesados en tu producto o servicio.

El buyer persona es en realidad una evolución y una optimización del concepto de público objetivo. ¿Quién es ese público? ¿Qué le gusta? ¿A qué se dedica? Dando respuestas a esta otras muchas
preguntas más, las marcas trabajan con el arquetipo de un personaje que representa a los clientes de la empresa.

En la ficha de ese cliente se tienen en cuenta datos sociodemográficos e información sobre aspectos más personajes como su conducta online, persona y profesional. Este conocimiento asegura a tu
empresa la optimización de los contenidos y campañas, así como marcar el camino al plan de marketing digital.

Uno de los principales aspectos que tiene en cuenta el buyer persona es el llamado dolor o pain de tus clientes. El dolor no es ni más ni menos que sus preocupaciones y necesidades. Tu producto debe
enfocarse como una manera de solucionar alguno de esos dolores, que puede estar relacionado con tu producto de forma directa o indirecta.

Hoy vas a aprender a utilizar esta herramienta para mejorar tu estrategia y comunicarte más eficazmente con tus clientes.

Descubre 4 tipos de Buyer Persona y sus principales características

Pensarás que existen cientos de tipos de buyer persona, ya que hay muchos tipos de clientes diferentes con distintas necesidades, entornos, circunstancias, etc. Estás en lo cierto. De hecho, una
misma empresa puede elaborar varios tipos para distintos productos o servicios.

Sin embargo, vamos a hablarte de 3 tipos que desempeñan un papel importante en la fase final del proceso de compra. Sí, 3 y no 4 como hemos dicho al principio. El cuarto lo vamos a tratar a parte.

1. Decisor: esta es la persona que toma la decisión final de compra o adquisición de un servicio concreto.
2. Prescriptor: como imaginarás, esta persona recomienda el producto o el servicio, y tiene cierta capacidad para influir.
3. Influenciador: esta persona influye en la compra de manera positiva o negativa con su opinión. Identificar a estas personas es fundamental ya que pueden ayudarte a cerrar una venta aunque
   no sean el cliente directo.

Hemos dejado un buyer persona a parte porque su importancia merece mención a parte. Se trata del buyer persona negativo. Son personas que muestran interés en tus campañas, productos y actividades
de marketing en general pero no tienen intención de consumir o comprar tus productos.

Este buyer persona también se conoce como “excluyente”, y es que es la representación ficticia de alguien que no quieres que sea tu cliente. Nos referimos a diferentes perfiles entre los que podemos
nombrar: profesionales muy avanzados para tu producto, profesionales que sólo buscan aprender y obtener conocimiento, o clientes con un alto coste de adquisición.

Estos clientes requerirán un tiempo y un esfuerzo que dejarás de invertir en usuarios realmente interesados en tu marca. Por eso, es fundamental definirlos e identificarlos. No se trata de no atenderlos, sino de no perder más tiempo del necesario con ellos.

Ventajas y beneficios de elaborar un Buyer Persona para tu empresa

Contar con un buyer persona ( o varios) te ayudará a entender mejor a tus clientes y a ofrecerles un mayor valor. Tendrás amplios conocimientos sobre sus problemas laborales y personales, sus preocupaciones, sus motivaciones, sus objetivos, etc. Esto se traduce en que sabrás la mejor manera de encontrarlos y atraerlos.

Pero esto no es todo. Además, podrás utilizar toda esta información para mejorar tu estrategia de marketing digital. ¡Te contamos qué te aporta!

Conocer a tus clientes

Con el buyer persona profundizas el conocimiento de tu público objetivo, pudiendo segmentar a tu audiencia muy detalladamente. Ahora sabes cómo es su vida diaria, qué hace en su tiempo libre, qué le
preocupa, qué necesidades tiene…

Las personas somos complejas y tenemos diferentes circunstancias. Entender esa complejidad es vital para comunicarte con una persona de una forma más humana. Buscas un entendimiento mutuo, un
trato humano y la creación de un vínculo. No te centres sólo en vender. Muestra preocupación por tu cliente.

Conocer el valor que tiene tu producto para el público

Un buyer persona describe la rutina de tu cliente, y lo relaciona sus preocupaciones, necesidades y sueños con la propuesta de tu marca.

Si sabes qué importancia tendrá tu producto en la vida personal del cliente, sabrás qué papel jugará en su día a día y cómo ofrecérselo.

Identificar y definir los canales de comunicación

El buyer persona te dirá en qué canales encontrar a tus clientes. ¿Ven la televisión? ¿Escuchan la radio? ¿Leen periódicos? ¿Utilizan redes sociales? ¿Cuáles? Una vez conozcas sus hábitos, sabrás en
qué canales tienes que estar para que te encuentren.

De lo contrario, estarás perdiendo tiempo y esfuerzo utilizando unos medios en los que tu cliente ni se asoma.

Marcar la dirección de tu marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una de las estrategias más importantes dentro de tu plan de marketing digital. Los usuarios juegan un papel muy importante ya que plantean dudas que te pueden indicar
cuáles son sus necesidades.

Cada cuestión puede convertirse en un post para tus redes sociales o un artículo para tu blog. El marketing de contenidos resuelve dolores de tu audiencia. Y como hemos hablado, esos dolores ya
están definidos en tu buyer persona.

Establecer un lenguaje y un tono para tu marca

¿De tú o de usted? ¿Mejor un lenguaje formal y serio o informal y cercano? Ante todo recuerda que debes tener una coherencia en ese aspecto y dirigirte de la misma manera a tus clientes en todos los
canales de comunicación.

Dicho esto, tu buyer persona te ayudará a saber qué lenguaje y tono utilizar. Analiza datos como la edad, el nivel socio-económico, la profesión, el nivel de estudios, etc.

Mejorar y optimizar tu página web o tienda online

Gracias a tu buyer persona, ahora tienes conocimiento de qué medios utiliza tu cliente, y cómo llega a tu web. ¿Suene navegar en buscadores? ¿Se fía de lo que ve en redes sociales?.

Por otro lado, también sabes qué tipo de contenidos está buscando, y sobre todo, la estética con la que estará más identificado.

También puedes mejorar aspectos como la navegabilidad. ¿Tus clientes tienen un alto nivel de manejo de las tecnologías digitales? Si son personas menos acostumbradas, la navegabilidad tendrá que ser
más sencilla.

Cómo definir y crear el arquetipo del cliente ideal para tu empresa

¿Cómo construir tu buyer persona? Sin duda la parte que más te interesa de este artículo. Este proceso no es tan simple como imaginar a alguien que piensas que representa a tus clientes y describirlo.

Requiere un desarrollo y una serie de pasos. No caigas en el típico error de decir “yo conozco de sobra a mis clientes”. Tus percepciones pueden equivocarse en algunos aspectos.

No vas a crear un buyer persona en una tarde. No al menos uno efectivo y que sirva a tus propósitos. Necesitas invertir tiempo en investigar, analizar datos y finalmente construir la ficha de tu cliente ideal.
Sin embargo, los pasos son más sencillos de lo que imagina. Te los contamos a continuación:

Recopilar datos de clientes

Comienza el proceso de investigación. Primero planifica cómo la vas a llevar a cabo, definiendo a tu público objetivo (que luego evolucionará a tu buyer persona) y decide que herramientas vas a utilizar,
como entrevistas o encuestas a clientes. Céntrate en personas que han trabajado con tu marca, aunque puedes contar con personas de tu audiencia que aun no hayan consumido.

Una investigación cuantitativa te permitirá llegar a un mayor número de personas y contar con una base de conocimiento más amplia. Sin embargo, con una investigación cualitativa, obtendrás información más
profunda. Tendrás que combinar ambas opciones. Un ejemplo de herramienta cuantitativa sería Google Analytics, y una cualitativa, realizar una entrevista personal.

Hoy día las entrevistas y las encuestas son más fáciles de realizar gracias a las tecnologías digitales, por lo que son las herramientas más utilizadas. Necesitarás menos entrevistas de las que crees. A partir
de 10 ó 12, las respuestas empiezan a ser comunes, y es entonces cuando ya tienes lo que buscabas.

Definir la información que necesitas obtener

Las preguntas que vas a hacer a tus clientes dependen según el sector al que te dediques, pero hay algunos datos comunes que siempre vas a necesitar:

Datos demográficos

• Género, edad, lugar de residencia, etc.
• Entrevista profesional o personal.
• ¿Cuál es su rutina en un día normal y en su día libre?
• Si es B2B, posición en la empresa y tamaño de la misma.
• Objetivos y obstáculos para lograrlos.

Información sobre cómo consume contenidos

• Qué redes sociales utiliza, cuándo y con qué frecuencia.
• Qué medios utiliza para mantenerse informado.
• Cómo adquiere nuevos conocimientos o habilidades.
• Qué temas te interesan.
• Hábitos de compra.
• Marcas que utiliza.
• Dónde compra.
• Con qué canales se siente más cómodo para interactuar con las marcas.

Relación con tu empresa

• Por qué confió en tu empresa.
• Cómo ayudó tu empresa a resolver su problema.
• Cómo encontró tu empresa.
• Por qué recomendaría tu empresa.
• Qué mejoraría de tu empresa.

Básate en este modelo para construir tus entrevistas y cuestionarios, adaptándolo a tu nicho de mercado, tus productos y tus clientes.

Analizar los datos

Lo más importante es que analices todos los datos recopilados y los organices de forma que puedas identificar patrones de respuestas. De esa manera conocerás las características, problemas,
preocupaciones, etcétera, de tus clientes. Tu buyer persona empieza a tomar forma a partir de aquí.

Si la mayoría de tus clientes son autónomos, tienen estudios superiores y utilizan facebook, ya tienes una información que vale oro.

Construir a tu personaje

Ahora tu buyer persona se tiene que materializar en un personaje “real”. Debe tener nombre, rostro un perfil detallado con sus características y comportamientos más importantes.

Piensa en esta persona como alguien que va a comprar tus productos y a visitar tus instalaciones. Desarrolla una descripción de esta persona, no lo dejes en una lista. Cuenta una historia sobre un día en su vida.

El Buyer Persona es una herramienta que debe manejar toda la empresa